גביה ומחירים

תמחור והנחות – בקרה חכמה מבוססת  למידת מכונה ( ML )

תהליכי תמחור והנחות מהווים נקודת תורפה משמעותית במערכות ERP ובניהול מכירות.

בדרך כלל, בקרות מסורתיות מבוססות על בדיקות דטרמיניסטיות: האם מחיר המכירה נמוך מהמחירון, האם ניתנה הנחה מעל אחוז מסוים, או האם בוצעה פעולה ללא אישור מנהל.

בפועל – בקרות כאלה אינן מזהות מעילות מתוחכמות או דפוסי התנהגות חריגים, וקל לעקוף אותן בדרכים שונות במערכות ה ERP (לא נרצה לפרט כיצד – על מנת שלא לתת רעיונות)

בפועל, ארגונים מתמודדים עם:

• מתן הנחות חריגות שלא עוברות דרך מערך הבקרה.
• שינויי מחירון ישירים במקום הנחות מדווחות – כך שהבקרה אינה מזהה.
• הנחות שניתנות דרך סעיפי מס, ויוצרות נזק כפול: גם הנחה ללקוח וגם פגיעה בדיווחי המס.
• דפוסי מכר שמראים כי סחורה לא נמסרה ללקוח, אך בכל זאת נגבה תשלום ממנו – דפוס המעיד על מעילה מתוחכמת שהמערכת זיהתה בזמן וחסכה פגיעת אמון ומוניטין קשה, בנוסף לערך הכספי.
• הנחות שניתנות לצורך עמידה ביעדי מכירות או בונוסים אישיים, גם במחיר הפסד לחברה.
• חוסר עקביות בתמחור בין לקוחות דומים או בין עסקאות חוזרות מול אותו לקוח.
• יצירת לקוחות פיקטיביים או עסקאות פנימיות במטרה "לסדר" את מערך המכירות.

הפתרון של דיטליקס

דיטליקס מיישמת מודל Machine Learning  שמבוסס על למידה ממספר רחב של מקורות מידע.

במקום להסתפק בבדיקות דטרמיניסטיות, המערכת מזהה דפוסי התנהגות חריגים, משווה אותם לתהליכים התקינים, ומתריעה על עסקאות חשודות.

הייחוד של המערכת:

• למידת דפוסים משתנים – התאמה מתמשכת למציאות העסקית.
• גילוי מעילות מתוחכמות שלא ניתן לאתר בדוחות חריגים סטנדרטיים.
• יכולת ניתוח רוחבית של עסקאות רבות והסקת מסקנות גם כאשר כל עסקה בודדת נראית "תקינה".
• התרעות ממוקדות עם רמת סיכון משוקללת – כך שהמנהלים יודעים היכן להשקיע את תשומת הלב.

דוגמאות מהשטח

• מתן הנחות תוך מעקף מערך הבקרה – באמצעות שינוי סוג מחירון לספק.
• הנחות שנרשמו בסעיפי מס – נזק כפול של אובדן הכנסה ופגיעה בדיווחי מס.
• דפוסי מכר שהצביעו על כך שסחורה לא הגיעה ללקוח, אך נגבו עבורה כספים – מעילה מתוחכמת שנחשפה רק באמצעות זיהוי אנומליות והבנה תהליכית ועסקית.
• עסקאות חוזרות מול לקוחות זהים במחירים שונים ללא סיבה עסקית מוצדקת.
• הנחות שהצטברו לכדי הפסדים משמעותיים, שניתנו על מנת לעמוד ביעדים ולהבטיח בונוסים אישיים.

הערך המוסף לארגון

• איתור מעילות וטעויות שלא מתגלות בבקרות רגילות.
• מניעת אובדן הכנסות והפסדים תפעוליים.
• שמירה על שקיפות במחירי המכירה וההנחות.
• בקרה רציפה שמבוססת על מציאות העסק ולא על הנחות תיאורטיות.
• שקט נפשי להנהלה – ודאות שכל עסקה וכל הנחה נבדקות בזמן אמת.